¿Cuando mi Empresa comenzará a generar ganancias?

La realidad nos indica que una persona cuando inicia un negocio, tiene la expectativa que generará ganancias desde el mismo momento del inicio, por el solo hecho de abrir sus puertas.

Pero una empresa no genera ganancias por su mera existencia, sino que demanda que una gestión comprometida de su conductor que haga transitar a la empresa por la difícil etapa del nacimiento.

¿Qué debe tener en cuenta el conductor de la empresa para generar ganancias?
El objetivo de toda empresa es generar ganancias. Las ganancias se generan cuando los ingresos de la empresa son superiores a sus costos.
Obviamente el administrador debe tender a incrementar la brecha entre los ingresos y los costos de la empresa, por lo cual, debe comprender como están conformados los ingresos y costos de su empresa.

¿Cómo se expresan las Ventas?
Las ventas se pueden expresar como el Precio del producto comercializado multiplicado por el volumen ( cantidad) de ventas.

Ingresos = Pr. X Cantidad

Esto nos indica que para modificar los ingresos, podemos influir en el precio o en la cantidad de productos a vender.
Por lo general los precios están limitados por el mercado, por lo cual las decisiones sobre el precio están condicionadas, con lo cual las estrategias de ventas se enfocan en incrementar los volúmenes de ventas, especialmente en la fase de nacimiento, donde hay que ganarse un lugar en el mercado.

¿Qué Costos se afrontan?
En consideración al nivel de actividad, los costos se pueden clasificar en costos fijos y costos variables
Los costos variables son los costos que varían directamente con el volumen de ventas, por ejemplo: el costo del producto, los gastos de envíos, los impuestos sobre ventas ( ingresos brutos y la tasa comercial), la comisión de ventas de un vendedor, etc. Estos costos se incrementan cuando aumentan las cantidades vendidas.
Los costos fijos, son aquellos que no tienen relación con el volumen de ventas, por ejemplo: el alquiler, la remuneración de un empleado administrativo, el impuesto inmobiliario, etc.

Partiendo del esquema de los ingresos, costos variables y costos fijos el administrador debe analizar cada variable que influya este esquema tratando de influir en las mismas para tratar de incrementar las ingresos y disminuir los costos.
Tratar de controlar los ingresos y los costos implican contar con información sobre estas variables, o sea, un simple sistema de registración de operaciones ,con el detalle suficiente para obtener información sobre los ingresos y la clasificación de costos fijos y variables.

Punto de equilibrio
Contando con información referente a los ingresos, costos variables y costos fijos, podemos desarrollar el concepto de punto de equilibrio. El punto de equilibrio es la ecuación económica donde los ingresos y egresos son iguales; en este punto la empresa no tiene ganancias no pérdidas, justamente se encuentra en una situación de equilibrio donde el resultado es “Cero”.  El punto de equilibrio determina qué cantidad de productos o servicios es necesario vender para cubrir los costos totales. También puede entenderse como el indicador que define a partir de qué volumen de ventas comienza a generar Beneficios.

Determinando el punto de equilibrio el empresario se conoce cuantas unidades del producto debe vender para cubrir los costos, y tambien sabe que superando ese nivel de ventas su empresa esta generando ganancias. Esta información le sirve de apoyo para definir la política de ventas.

Estado de Resultado
Otra aplicación de la información referente a a los ingresos, costos variables y costos fijos es armar la estructura de un estado de resultado:

Ingresos Totales
-Costos Variables

Resultado Bruto o Contribución Marginal
-Costos Fijos

Resultado ( Ganancia o Pérdida)

La diferencia entre los ingresos y los costos variables se denomina Resultado Bruto o Contribución Marginal, y nos indica lo que le ganamos al producto vendido, en base a este Resultado podemos determinar los márgenes.

¿Qué son los márgenes ?
Comunmente llamamos margenes a la expresión en porcentaje del resultado bruto. Se puede determinar en base a los Ingresos o en base al costo variable.

Sobre Costos: Resultado Bruto / Costos Variables
Sobre Ventas: Resultado Bruto / Ventas
Ingresos Totales
-Costos Variables

Resultado Bruto o Contribución Marginal

Conclusión
Podemos concluir definiendo que la empresa generará ganancias cuando el volumen de ventas supere al volumen del punto de equilibrio, para lo cual el conductor de la misma, asumiendo un rol de compromiso con el objetivo, deberá administrar las variables que impactan en los ingresos, en los costos variables y los costos fijos para profundizar la brecha entre ingresos y costos, obteniendo la rentabilidad que le dé sustentabilidad al negocio.

CPN L. Martín Soñez
Area Económica-Financiera
Sosa&Asociados
Consultoría en Gestión de Pymes